Prise de contact dans la vente : Méthodologie principale (évolutive celon le contexte de la vente)
1) - Identifier l'interlocuteur (si inconnu) et dire bonjour
- Vérifier que s'est bien votre interlocuteur en l'appelant par son nom sur un ton interrogateur
- Quand l'interlocuteur vous à répondu par oui lui dire bonjour et lui serrer la main
Exemple :
- Monsieur DUPONT ?
- le client « oui »
- le vendeur « bonjour »
2) - Se présenter dans la prise de contact
- Se présenter jusqu'à ce que l'on est l'impression d'être connu et reconnu (but laisser une empreinte positif)
- « Prénom, nom, société, activité »
- Etre assis "de préférable" pour se présenter (sinon le faire debout) sachant que si le client est assis on s'assoit sans attendre l'invitation ; si le client est debout on reste debout jusqu'à ce qu'il s'assoit ou qu'il nous propose de s'asseoir ou l'on propose de s'asseoir mutuellement
- (Votre "entrer en contact et présentation" va ensuite varier suivant le profil du client et votre relation avec lui)
3) - Présenter l'objectif de visite et proposer un déroulement
- Rappeler les circonstances de la prise de RDV
- Dire pourquoi vous êtes là (gain pour l'interlocuteur)
- Proposer un déroulement
Exemple :
- Je vous ai appelé la semaine dernière pour ce rencontrer sachant que l'objectif est de se connaître mutuellement et de voir quelle collaboration l'on peut envisagé
- Je vous propose que vous présentiez votre entreprise et qu'ensuite que je vous expose les avantages que mon entreprise peut vous apporter
- Qu'en pensez vous ?
- Ensuite l'inviter à commencer par tel ou tel point si nécessaire
- Si l'interlocuteur veut impérativement que vous présentiez votre entreprise en premier, demandez lui quels sont les points qu'il l'intéresse particulièrement (but connaître du certaine manière ses attentes vis à vis de votre entreprise)
- D'autre part exprimer l'essentiel et si le client veut approfondir certains points lui demander ses raisons