Rapport de négociation du jeudi 4 décembre 2014

Rôle attribué : Colgate-Palmolive
Avant tout, il faut noter que chacune des deux parties est fortement impliquée dans la négociation. En effet, les produits de Colgate-Palmolive sont des produits d’appel et conduisent donc à une rentabilité importante pour Intermarché. Les ventes réalisées chez cette centrale d’achat constituent pour nous, Colgate-Palmolive, également une part non négligeable de notre chiffre d’affaires annuel. Il est donc nécessaire d’arriver à un accord qui reste avantageux pour les deux parties.
La négociation a porté sur les points suivants : le délai de paiement, les RFA pour les dentifrices, les savons et les produits de toilette, une demande d’effort promotionnel de notre part, le packaging de nos produits à revoir car il pose problème à Intermarché au niveau de la logistique.
Premièrement, il nous est difficile de modifier le packaging de nos produits car celui-ci est standard pour tous nos clients. Intermarché ne détient que la 9e place dans notre liste de centrales d’achat. De ce fait, il n’est pas notre client le plus privilégié. Etant donné qu’Intermarché prévoit d’augmenter le nombre de leurs magasins, nous nous sommes accordés sur le fait qu’ils adapteront la structure de leurs 80 nouveaux magasins afin de réduire le problème de logistique.
Ensuite, les représentants d’Intermarché ont émis le souhait d’augmenter les RFA concernant les dentifrices (augmenter de 1 point), les savons (augmenter de 1 point) et les produits de toilette (augmenter de 3 points). Nous avons accepté d’accorder les points supplémentaires demandés pour les savons et les dentifrices. En ce qui concerne les produits de toilette, nous leur offrons une RFA de 11. En contrepartie, Intermarché nous garantit un nombre de facings plus important et l’assurance de pouvoir disposer nos 3 catégories de produits sur des étagères qui sont à hauteur des yeux dans les rayons des magasins.
Un accord de coopération