La prospection
La prospection regroupe les activités et techniques visant à conquérir de nouveaux clients ou partenaires. Préparation de la prospection • Connaître l’organisation La personne chargée de la prospection est l’ambassadeur de son organisation. Il la représente et pour pouvoir la vendre ou vendre son projet, il doit : - connaître son organisation parfaitement (entreprise, association, fondation…) - son histoire (date et circonstance de la création, noms des fondateurs), l’identité et les valeurs qui l’animent - ses finalités, ses missions, son activité - son fonctionnement, son organigramme - a place sur le marché, son évolution - des ambitions, ses projets • Connaître son marché Bien connaître son offre sur le marché : - la nature des produits, services et projets proposés, leurs fonctions, leurs caractéristiques (techniques…), leurs qualités (performance en matière d’audience, d’économie, de visibilité, d’efficacité commerciale et de mise en œuvre…) - les tarifs : prix de base, types de conditions de réductions, frais supplémentaires - les autres conditions de ventes : les délais de commandes, de livraisons, délais de paiement (marges de manœuvres …) - ses fournisseurs si il y en a (leur offres, leurs contraintes…). • La concurrence Il faut prendre le temps d’étudier la concurrence pour disposer d’un comparatif faisant ressortir les points forts mais aussi les faiblesse de notre offre. Cette étude servira à établir l’argumentaire. • Les clients actuels À travers les informations recueillis auprès de nos clients, on doit être capable de mieux cerner les prospects qui présentent des caractéristiques similaires (secteur d’activité, taille, localisation géographique, offre…). On peut ainsi estimer leurs attentes, proposer une offre qui leur soit adaptée et construire un argumentaire. • Les étapes de la prospection Avant d’entreprendre une prospection, il est important de se poser les questions suivantes : - Pourquoi prospecter ? - Qui prospecter ? Où sont