Les influences subies par la famille lors des 5 étapes du processus d’achat :

Etape n°1 :

- Variable Psychologique

Besoin : c’est influence qui va déclencher le processus d’achat dans la mesure ou elle va créer un nouveau besoin.
Motivation : les motivations qui vont influencer la façon de satisfaire ce besoin sont d’ordre relationnel et sécuritaire et lié à la nouveauté. Autrement dit, ce sont ces facteurs que les Bernard vont privilégier.

- Variable sociologique

Par manque d’informations, nous ne pouvons pas déterminer la composition de leur foyer (enfants ou non) ainsi que la génération à laquelle ils appartiennent.
Cependant, nous pouvons voir que la décision d’achat bien qu’à à l’initiative du couple, elle est dirigée par Mr Bernard.
La sœur de monsieur va influencer la décision d’achat dans la mesure ou elle les conseille indirectement de part son expérience d’acheter un four de la marque ELECTROLUX .C’est en quelque sorte elle qui les inciter à acheter un four plutôt qu’a réparer l’ancien.

- Variable culturelle

D’après la classification des différents styles de vie ( de B.Cathelat) et les informations fournis dans le texte, on peut penser que les Bernard appartiennent au « satisfaits ». Autrement dit ce sont des gens satisfait, réfléchis, conservateur et recherchant la qualité du produit. ILS sont en effet conservateur car il hésite encore à acheter un nouveau four bien que cela soit en panne et qu’ils l’aient depuis 12 ans. Comme nous l’avons précisé dans la variable sociologique, c’est la sœur qui va les inciter à acheter un nouveau four plutôt qu’a réparer.

Etape n°2 :

- Variable Psychologique

la composante cognitive est une composante de l’attitude qui a une influence ici : en effet, lors de cette étape la famille Bernard recherche toutes les informations sur l’achat d’un four .

- Variable sociologique

La famille Bernard subis des influences sociologiques provenant de différentes sources :
. source personnelle