Yoann Drubay
Flore Olivier
Responsable commerciale junior
Delphine Mulot
Directrice commerciale

A Lille le 3/12/14

Objet : Analyse de la situation relationnel et organisationnel au sein de l’organisation commerciale.

Notre entreprise n’a pas réussi à atteindre ses objectifs commerciaux en particulier sur le secteur des GSB (-20%) de plus l’équipe commerciale semble rencontrer des difficultés relationnel et organisationnel.
Comment résoudre les difficultés énoncées si dessous ?
Dans une première partie nous allons analyser l’organigramme de la structure commerciale. Dans un second temps l’analyse des buts et des projets communs. Puis l’analyse des relations entre les individus dans la troisième partie. Pour finir, dans la quatrième partie l’analyse symptomatique.

I) Analyse de l’organigramme et des structures

L’organigramme démontre les relations formelles entre chaque acteur en mettant en avant les liens de subordination, le système de répartition des taches est donc clairement défini. Notre structure commerciale est d’abord organisée par famille de client puis par secteurs. Certaines priorités sont elle aussi clairement formulées et communiquées, chaque acteur à des procédures à mettre en place pour respecter les dites priorités cependant les priorités sont beaucoup plus présentes au niveau managériale qu’au niveau des commerciaux et téléprospecteurs, de plus des plans d’action sont mise en œuvre par la direction mais non suivis par tous les commerciaux. La communication est surtout descendante mais il y a peu de remontés d’information, ce qui laisse entendre des communications informelles (Sociogramme) entre chaque protagoniste de la structure commerciale.De plus la directrice commerciale utilise un style de management délatifs et délègue beaucoup de travail au chef des ventes. Pour finir, ils n’y a pas de système de sanction.

II) Analyse des buts et des projets communs

Chaque acteur de l’organisation commerciale à des buts personnels qui diffère