Chapitre n°1:
Le comportement d'achat du consommateur individuel.

I] Le processus de la décision d'achat:

A] Les catégories d'achat selon le type de produit:

On va distinguer les achats courants (les achats de la vie quotidienne), les achats réfléchis (produits que l'on achète de temps en temps, mais qui n'ont pas un caractère poussé) et les achats spécialisé (qui ont un caractère technique important). On s'aperçoit par enquête que le comportement de l'individu est différent selon la catégorie d'achat.

| Achat courant (« bien banal ») | Achats réfléchis (« Bien anomal ») | Achat spécialisé (« Bien technique ou bien durable ») | Exemples | - Quotidien du matin - Pain frais - Produits frais | - Vêtements - Meubles | - Ordinateur - Automobile - Chaine-Hifi | Temps consacré à l'achat | Très faible | Élevé | Élevé à très élevé | Fréquence d'achat | Forte | Faible à moyen | Faible | Prix unitaire | Faible | Moyen à élevé | Moyen à élevé | Influence du distributeur | Faible | Élevé | Très élevé | Influence de la publicité sur le lieu de vente | Forte | Moyenne | Faible |

B] Les intervenants de l'achat:

On s'intéresse aux ménages. Pour les ménages, il y a 5 types d'intervenants pour décider l'achat: Le consommateur : c'est celui qui utilise le produit L'acheteur : c'est celui qui paie le produit Le prescripteur : c'est celui qui définit les achats à effectuer (le médecin pour les médicaments). L'influenceur : c'est celui qui aide à prendre les décisions, ce sont les leaders d'opinion (un ami, une célébrité qui fait la publicité, etc.) Le décideur : c'est celui qui décide de l'achat. Il peut payer, mais il peut aussi faire payer quelqu'un d'autre.

Le marché, au delà du simple consommateur, est l'ensemble des publics susceptibles d'avoir une influence sur les ventes des