CHAPITRE 1
Approche rationnelle liée aux variables scientifiques.

De nombreuses informations existent et sont à la disposition des entreprises qui doivent apprendre à les exploiter.
L’analyse des données peut entraîner une modification des stratégies marketing, établies en entreprise.

L’INSEE et La Chambre du commerce établissent des études concernant la concurrence (techniques d’approche).

LA CONCURRENCE

A - L’analyse géographique de la clientèle:

Le développement et la pérennité d’une unité commerciale dépendent de sa localisation, de son attractivité et de la connaissance économique et structurelle de sa clientèle (acquise et potentielle).

a. Définition: la «ZONE DE CHALANDISE».

C’est une zone d’influence géographique d’un magasin, celle d’où provient la majorité de la clientèle, où l’on peut reconnaître les zones d’accès à ce lieu par les axes routiers.

La compréhension de cette zone est un point essentiel dans l’étude de marché, afin de définir la couverture de l’unité commerciale, ainsi que son optimisation, et de permettre le développement des réseaux de points de vente. Toute action marketing est l’objet d’une analyse, d’un objectif chiffré, réfléchir avec des actions correctives.
Elle permet d’analyser les améliorations à apporter dans la communication locale (affichages, mails, les imprimés sans adresse. Elle permet aussi de mettre en évidence les phénomènes de concurrence ou de cannibalisation de point de vente
En conclusion les objectifs de la zone de chalandise d’un pt de vue de la stratégie commerciale permettent de : - Délimiter la concurrence - Adapter la communication - Déterminer l’assortiment
Et d’un pt de la stratégie financière, ils permettent de : - Calculer la surface optimale de vente - Calculer le chiffre d’affaires potentiel - Choisir les prix à pratiquer - Evaluer la politique commerciale

Remarques : évaluation du potentiel