II partie: Le Marketing Relationnel
I: Le contexte
II: Les sources et Les concepts
III: Les principes
IV: La mise en œuvre
V:

1

I. Le nouveau contexte

Le contexte actuel est marqué par le passage: d’une concurrence partielle à une concurrence totale. Elle est marquée par le fait qu’elle est globale et agressive, par le fait qu’elle se joue davantage sur le prix et par le fait qu’elle fait émerger plus de mauvais concurrents.
-du consommateur au consom-acteur.
Avant les années 90

Après les années 90

Peu exigeant, croyait au marketing de masse et aux marques, Exigeant, complexe, volatile, calculateur, incertain

2

I. Le nouveau contexte d’un marché de masse à une masse de marchés et d’un marché local à un marché global d’un produit standard à un produit hyper différencié et complexe. d’une entreprise pyramidale à une entreprise réseau 3

II. Les sources et concepts
A. Les sources
1. Le marketing industriel
Il s’appelle aussi marketing Business-to-Business ou Business Marketing ou
Organizational Marketing. Il se caractérise par l’offre d’un produit compliqué et personnalisé , par une meilleure qualité de mise à disposition, par la rationalité, l’exigeance et l’implication de l’acheteur.
2. Le marketing de distribution
Pour le marketing d’enseigne, le marché est un agrégat de situations locales.
Ce qui veut dire que la mise en œuvre de la stratégie marketing sur le plan local est aussi importante que la définition de la stratégie au niveau global.

4

II. Les sources et concepts
3. Le marketing des bases de données
Le MBD est une démarche qui interagit avec le Marketing en utilisant les canaux des médias et de distribution. C’est un processus visant à analyser les données relatives aux clients pour produire des modèles qui prédisent le comportement de la population en question

4. Le marketing des services

5

II. Les sources et concepts
B. Les concepts
1. Le client
La mutation du Marketing a entrainé un passage du concept de consommateur qui renvoie à une