Christophe Benavent

21/03/2008

(X ) Distribution

Christophe Benavent Professeur IAE de Lille-USTL www.univ-pau.fr/~benavent/

Introduction
Les canaux de distribution. La force de vente

Les critères de comparaison des canaux
Le caractère direct ou indirect : Le degré de contrôle du canal : Le caractère sélectif du canal : L’existence d’un contact : il s’agit simplement de la nature de l’interface entre le consommateur et le distributeur l’initiation du contact : l’initiation du contact peut provenir du distributeur ou du client quelque soit la nature du contact.

Chapitre 4 : Stratégies Marketing

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21/03/2008

Choix des canaux de distribution
ETAPES DU PROCESSUS DE CHOIX 1) analyse des objectifs assignés aux canaux 2) Analyse de l’environnement de la compagnie et de la compétition 3) Analyse fonctionnelle des canaux 4) Spécifications des alternatives possibles 5) Evaluation quantitative et qualitative.

.la taille de la firme .la taille des commandes .la complexité technique de l’achat .Etapes dans le cycle de vie .Degré de standardisation .Fréquence d’achat

Les formules de distribution v Choix étendu EXTENSION CONCENTRATION hypermarché Superstore

Supermarché Discount Prix bas Discount supermarché

Zones piétonnes Prix élevé Epicerie traditionnelle convenience SPECIALISATION store spécialiste

Hard discount

Choix réduit

La relation Producteur/distributeurs
La question du pouvoir. L ’importance du Trade-marketing. Vers de nouvelles relations?
Category-management ECR

Chapitre 4 : Stratégies Marketing

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Relation Client fournisseur
Schéma 1 : Les relations distributeur/fabricant ← approche conflictuelle  approche partenariat → * réponses défensives et faible partage * gestion proactive de l'information * amélioration du processus * coûts et prix unitaires les plus bas économique global accompagnée * focalisation sur telle ou telle fonction