1ère année BTS MUC

MANAGEMENT ET GESTION DES UNITES COMMERCIALES ANNEE SCOLAIRE 2011-2012 Proposition de corrigé du BTS Blanc du 06/12/11 (durée : 4 heures)
DOSSIER N° 1 : MANAGEMENT OPÉRATIONNEL 1L’UC BELHOMME accueille Vladimir GUEZ, jeune stagiaire de BTS MUC du lycée Europe-Schuman de Cholet (49). Ayant suivi la même filière au cours de vos études, Thierry BELHOMME pense que vous pourriez servir de « parrain » à Vladimir sur les premières semaines de janvier afin de faciliter son intégration. Observateur et impliqué dans sa formation, Vladimir GUEZ a noté quelques situations qu’il souhaite analyser (voir Annexe 1) du point de vue managérial. Pour l’aider dans son analyse, vous réalisez un tableau montrant pour chaque situation : le rôle du manager, Thierry BELHOMME le comportement à privilégier par le manageur

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Vous affectez Vladimir GUEZ à une mission de phoning, action à laquelle il ne s’est encore jamais livré à ce jour. La cible de cette action est les PME industrielles de la communauté urbaine de Cholet déjà clientes de l’UC. L’objectif de Vladimir sera d’obtenir un rendez-vous chez le client ou dans le magasin afin qu’un commercial étudie les besoins du prospect et propose des solutions adaptées en vue de renouveler le parc d’imprimantes des clients de l’UC. 2 nouveaux produits du catalogue de Canon (voir Annexe 2) constituent une accroche idéale auprès des clients, ils sont présentés brièvement dans l’annexe 2 : • L’imprimante PROGRAF 500 pour les impressions professionnelles grand format • L’imprimante couleur multifonction iRC-4080i L’organisation du travail pour cette prospection est établie selon : • 8 jours de phoning répartis sur 2 semaines du lundi au jeudi • 4h30 de phoning par jour Au terme d’une semaine de phoning, Vladimir GUEZ vous communique un tableau de bord (voir Annexe 3) sur lequel sont notés le nombre d’appels passés ainsi que le nombre de contacts téléphoniques argumentés (Nb CA) qu’il a pu établir. Votre tâche : a)