LES RESEAUX DE VENTE * Les intervenants des réseaux de vente
Un réseau de vente est un ensemble de tous les intermédiaires choisis par le producteur et qui vont travailler ensemble afin de relier le producteur et le consommateur.

Au sein d’un réseau de vente, on retrouve : * Les revendeurs (la distribution) assurent des opérations physiques comme le transport, la manutention, l’allotissement (plusieurs lots), le stockage, l’assortiment (merchandising) et des opérations commerciales telles que la négociation, la stimulation de la demande, l’information, le service après-vente, le financement. * Les grossistes : achats de produits en grande quantité pour les revendre à des commerçants, des transformateurs ou des utilisateurs ex : métro * Les détaillants : achats de produits pour les revendre eux-mêmes aux détails( franchisés, concessionnaires)ex : les centrales d’achats * Différents circuits de distribution caractérisés par la longueur des canaux, la méthode de vente au détail, la politique de distribution( intensive, sélective, exclusive), la forme de commerce. * Canal direct : du producteur au consommateur * Canal court : lorsque d’un détaillant est un intermédiaire entre le producteur et le consommateur ex : consommations courantes. * Canal long : différents intermédiaires agissent entre le producteur et le consommateur : grossistes, semi-grossistes… C’est le cas des produits frais comme le poisson par exemple. * Les vendeurs qui représentent la force de vente (propre ou déléguée) * Force de vente propre : vendeur employé, vendeur cadre, VRP exclusif * Force de vente déléguée : VRP, agent commercial, courtiers, commissionnaires exclusifs

* Le choix et le contrôle du réseau

* Le choix d’un réseau de vente envisageable se fait pas l’analyse des caractéristiques du marché et de la concurrence, du produit et de l’entreprise mais aussi selon la stratégie et les objectifs commerciaux tout en prenant compte