Les objectifs commerciaux
Comment fixer les objectifs commerciaux ?
La fixation des objectifs doit respecter une démarche rigoureuse et réunir plusieurs qualités. I. La détermination de l’objectif A. Les sources d’information
On emploie plusieurs canaux pour obtenir des informations : Intranet, Extranet, Internet…
Deux types d’information :
Interne : émane de toutes les composantes de l’entreprise et recouvrir des aspects mercatiques, commerciaux, études de marché, clients, prévisions des ventes, logistique, coûts
Externe : évolution de la consommation, des besoins, économie, démographie, projets publics, fiscalité réglementation. B. Le processus de fixation de l’objectif commercial.

II. Le processus de fixation des objectifs fait appel à deux types de démarche A. Le pilotage par objectifs :
Il fixe les objectifs à atteindre et attribuer aux vendeurs sans discussion B. Le pilotage participatif
Participation à la fixation des objectifs, les commerciaux par leurs expérience, leur connaissance du terrain, des clients émettent des points de vue pour améliorer la qualité des objectifs, permet aux commerciaux de les assumer par la suite. III. Les caractéristiques d’un objectif commercial
Cohérence : ne doit pas diverger des objectifs de l’entreprise
Réalisable : Réaliste : fondés sur des données concrètes, ventes enregistrées, réalité du marché.
Raisonnable : un objectif doit être stimulant trop ambitieux, il démotive, trop bas, contreperformance.
Un objectif doit être évolutif afin de s’adapter aux évolutions de l’environnement, aux évènements, aux capacités des commerciaux. 4
Clair : compréhensible par les commerciaux, la formulation revêt une importance capitale.
Mesurable : quantifier permet de mesurer la performance
Equitable : évite les dissensions, les jalousies, les faveurs et les défaveurs IV. La formulation d’un objectif
Le commercial doit cerner clairement les objectifs qui lui sont assignés. La