Les motivations

Les motivations sont des pulsions poussant à l’achat et qui sont censés satisfaire un ou plusieurs besoins.

Lors d’un achat, notre choix guidé uniquement par des positifs (les motivations). Elle est guidée aussi par des négatifs (freins).

Motivations | Freins | Force psychologique qui pousse à l’achat | Force psychologique qui empêche l’achat | Type | objectifs | Exemples | Type | Objectifs | Exemples | Hédoniste | Ressentir du plaisir obtenir de la vie des plaisirs. | Sentiment d’attraction, pour les loisirs et la restauration. | Inhibition | Ne pas aller à l’encontre des valeurs morales. | Sentiment de culpabilité vis à vis de certaine gourmandise. | Oblatif | Etre important pour les autres, offrir et rendre service. | | La peur | Difficulté réelle ou imaginaire relatif à l’emploi des produits | Sentiments de danger ou de manque d’assurance. | Auto-expression | Apparaître tel que nous sommes où voudrons être. | Envie de s’habiller ou de se coiffer de certaine façon. | | | |

le comportement du consommateur

L’acte d’achat est l’aboutissement d’un processus propre à chaque individu. Comprendre le consommateur, connaître et analyser les mécanismes qui lui conduisent à l’achat final est tâche essentielle en marketing.

Les variables explicatifs du comportement d’achat

1. La décision d’achat :
Elle résulte d’un certain nombre de variables individuelles et sociologiques qui permettent d’expliquer le comportement du consommateur. a. Les variables individuels : * La personnalité : elle permet de distinguer un individu dans son unité, sa singularité, sa permanence. * L’image de soi : la possession de tel ou tel produit peut constituer un moyen d’exprimer sa personnalité et de s’auto exprimer (procéder un produit pour montrer aux autres q’on souhaite donner au soi). * Les attitudes : c’est la tendance de l’individu à évaluer d’une certaine façon un objet. Elle est composée :