LE DEROULEMENT DE LA NÉGOCIATION

En ce qui concerne le deroulement de la negociation, on peut avoir quelques divergences de modele selon le type de négociation, cependant on retrouve souvent 5etapes identiques :

1) la preparation .......

2) la prise de contact : objectif : créer un climat de confiance but : donner une impression favorable pour cela : - climat favorable - se concentrer sur le partenaire de la négociation - être disponible, présentable, savoir se tenir, engager la discussion,...

la règle des 4x20 : les 20 premières secondes les 20 premiers mots de l entretien les 20 gestes 20 regards

3) la confrontation, discussion du pb : laspect le plus important - 50 a 70% de l'entretien " discuter du pb " ➔ comprendre le pb et obj de l' autre partie but : creer une situation " gagne-gagne " objectif : diagnostiquer aptitude requise : - capacité a écouter a se concentrer } inquietudes , positions, but de l'autre - capacité a anticiper + sens de la repartie.. ⇒se permettre une interruption → se sentir plus à l'aise et dc ➚ limpression de domination.

qualité importante : poser les bonnes questions pr obtenir max dinfos + bonne comprehension du pb + etudier les arg de lautre.

phase decoute : - situer les besoins du clients - situer les attentes - eviter de tomber dans un interrogatoire faire parler faire plan de questionnement