Introduction
« Marketing » vient des USA, arrivé en France dans les années 50’.
Toutes les actions mises en place pour faire vendre, étude en amont d’un marché pour adapter les produits. Outil qui aide à piloter le marché et créer des besoins.
Marketing d’affaires = c’est une forme de B to B qui va travailler sur des marchés spécifiques

I. Le développement d’affaire

1. Le Management des Forces de vente et les Stratégies de prescription
2. La Communication et les Média en marketing d’affaires
3. Les Outils de Fidélisation en marketing d’affaires

1. Le Management des Forces de vente et les Stratégies de prescription

Les missions de la force de vente :
La communication directe
Une double communication : interindividuelle et institutionnelle
Le commercial est le seul vecteur de communication
La nécessité d’une relation de confiance (1ère impression + notoriété)
Le travail de suivi relationnel

L’avant-vente
Nécessité de gagner de nouveaux clients
La détection et la sélection des clientèles-cibles
L‘identification des circuits de décision
L’analyse des besoins du client
La préparation de l’affaire

La vente
Présentation de l’offre
Vente d’une offre personnalisée en fonction des attentes du client en entourant les produits de prestations associées telles que financement, formation, délais de livraison… La présentation commerciale s’appuie sur différents documents de présentation et supports de vente tels des outils de simulation financière… Vecteurs de communication de la vente, les documents de vente regroupent les plaquettes, les catalogues, les notices techniques et commerciales, les barèmes de prix…

Présentation des avantages par rapport à la concurrence
Elaboration d’une offre personnalisée et la négociation

Réclame : centré sur le produit, en donner les caractères techniques / publicité : créé un message
Les étapes durant la phase de vente :
L’argumentation technique
L’argumentation financière
La mise au