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Introduction

Négocier est un art du quotidien multi facettes : Négociations sur le temps de travail, négociations du régime des retraites, négociations des conditions d’embauche, négociations sur les conditions d’une fusion, négociations d’un plan de paix… . Que ce soit à l’échelle de l’individu ou de l’organisation, dans les domaines du social, du politique ou bien du commercial, la négociation est partout et à tous les niveaux. La négociation se retrouve à tous les moments de la vie que l’on parle de vie personnelle ou professionnelle. Négocier est un acte, un processus complexe qui ne s’improvise pas contrairement à une idée répandue. Il ne s’agit pas de vulgairement « baratiner » mais d’analyser, de construire méthodiquement, de dénouer une relation inter individus ou inter groupes, complexe et comportant des enjeux. A travers ce travail, nous exposerons en premier lieu qu’entend-on par négocier, le pourquoi et le comment. Et en deuxième lieu, nous détaillerons les différentes tactiques de la négociation.

1- Qu’entend-on par négocier? Dans un premier temps, nous vous suggérons quelques brèves définitions de la négociation.
« La négociation est un ensemble de démarches entreprises en vue de parvenir à un accord, de conclure une affaire ». (Marie-Éva De Villers)
« La négociation est « un processus d’échanges dans le but de créer, modifier ou terminer une relation ». (Paul Tessier)
« La négociation est un processus de gestion des désaccords en vue d’une satisfaction contractuelle des besoins. La négociation est un processus, c’est-à-dire une démarche qui comporte des étapes. Elle est une gestion des désaccords car les deux parties ne sont pas d’accord au départ sur la façon de satisfaire mutuellement leurs besoins. Elle est enfin une volonté de satisfaction contractuelle puisqu’elle a pour objectif d’établir un accord précisant la nature de l’échange. » (François Delivré) De ces définitions, la