Source livre « La méthode ABC ABM » paru aux Editions d’organisation 3ème édition 2007 – Laurent Ravignon – Alpha Cen 00 33 1 43 20 06 08

11 symptômes relatifs à la rentabilité des produits et des clients, à la négociation commerciale et à la tarification
Symptômes constatés dans les entreprises Les frais indirects ou les frais de structure représentent plus de 10 % du total des charges. Les prix des produits sont trop chers par rapport à ceux des concurrents. Les services de support à la production (gestion de production, maintenance, entretien, logistique, etc.) sont imputés au coût de revient des produits en fonction des heures de main-d’œuvre ou de machine ou de tout autre critère arbitraire. Le devis est fait en appliquant un pourcentage de frais généraux élevé (supérieur à 20 %) au coût matière et à la main-d’œuvre. Les commerciaux n’ont pas d’information sur la structure des coûts de revient et des marges pour négocier les prix des produits ou prestations. L’activité de l’entreprise comporte une part croissante de commandes en petites quantités. Le service commercial prospecte plusieurs types de clientèle nécessitant des efforts différents. La rentabilité des clients principaux ou des types de clientèle n’est pas connue ou est calculée de manière imprécise. Les commerciaux n’ont pas d’information sur la rentabilité globale des clients pour négocier les ristournes de fin d’année. La structure des charges de l’entreprise est figée depuis de nombreuses années ou ne correspond qu’au découpage hiérarchique par service. La gamme des produits et prestations est de plus en plus large, avec des degrés de complexité différents.

11 symptômes relatifs au tableau de bord et à l’amélioration des performances des entreprises
Symptômes constatés dans les entreprises Le tableau de bord de l’entreprise est exclusivement financier. Le tableau de bord de l’entreprise est uniquement basé sur la constatation des résultats passés. Le tableau de bord n’est diffusé qu’aux