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La force de vente peut être considérée non seulement comme un moyen de vendre les produits mais aussi comme un moyen de communication. A ce titre , la politique menée dans le domaine de la force de vente doit être complémentaire et cohérente de celle qui est conduite pour la publicité, la promotion de vente, les relations publiques. En tant que moyen de communication, la force de vente transmet à la clientèle des informations sur l’entreprise ses produits. En retour, elle collecte pour l’entreprise des informations sur le marché de celle-ci et sur la concurrence.

1. La gestion de la force de vente

Gérer la force de vente consiste tout d’abord à établir les objectifs de la force de vente. Une fois ceux-ci fixés, il s’agit de prévoir en particulier la taille et la répartition de la force de vente. Il s’agit aussi de diriger, d’organiser, de contrôler les efforts de la force de vente de façon à atteindre les objectifs fixés.

STRUCTURE DES PROBLEMES DE GESTION DE LA FORCE DE VENTE

1.1. La fixation des objectifs de la force de vente

Ceux-ci sont fixés par un système de cascade. Ils dépendent en premier lieu des objectifs de la direction générale qui se répercutent sur les objectifs marketing et finalement sur ceux de la force de vente. Comme les objectifs marketing sont fixés à la fois de façon quantitative (chiffre d’affaire à réaliser, part de marché à atteindre ) ou qualitative (amélioration de l’image de marque ou du service par exemple), il en est de même pour ceux de la force de vente. Toutefois ceux-ci seront précisés et répartis entre secteurs de vente, familles de produits. Ils seront ensuite traduits sous forme de quotas par vendeur et ajustés en fonction du potentiel des zones. Cette cascade d’objectifs ainsi présentée ne s’effectue pas seulement dans un seul sens (de la direction générale vers le vendeur ) . Une conception a lieu à chaque étape, dont les objectifs finals ne sont que la traduction.

1.2. La taille de la force