Pôles S1-S4 – 1BPV

Thème 2 : L’élaboration d’une stratégie de prospection
Chp 3 : La cible d’une opération de prospection

Situation : Nous sommes le 10 Juillet 2014.
Vous avez trouvé un job d’été chez
Volkswagen dans la concession de Villeneuve d’Ascq. M. Valembert, responsable des ventes

n’est pas satisfait du nombre de visites malgré la campagne promotionnelle actuelle.
(document 1)

Votre mission : M. Valembert vous confie une mission de prospection. Vous devez donc déterminer la cible de prospection, sélectionner les prospects, collecter les informations nécessaires à la prospection et préparer les supports appelés
« fiches prospects ».

Activité 1 : Repérer la cible de prospection
Vous conversez avec M. Valembert : il vous présente non seulement le véhicule Touran mais aussi la population et ses caractéristiques à laquelle s’adresse ce véhicule (Document 2).
Repérez la cible de la Touran ainsi que les critères de segmentation et reportez-les dans l’annexe 1.
Activité 2 : Identifier les prospects
M. Valembert vous remet à présent un extrait du fichier des clients de la concession ainsi qu’un extrait du fichier prospect constitué par les vendeurs suite à des visites de personnes dans la concession (Document 3).
Vous identifiez les prospects correspondants aux critères de segmentation prédéfinis en annexe 2.
AQ – Thème 2 Chp 3

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Activité 3 : Collecter l’information au sujet des prospects
Vous avez sélectionné quelques prospects à contacter à l’aide de fichiers internes mais ce n’est absolument pas suffisant pour organiser une véritable opération de prospection. Il vous faut donc recruter d’autres prospects. M. Valembert décide donc d’acheter un fichier de 5000 adresses supplémentaires.
a) À l’aide du document 4, identifiez en annexe 3 les critères de segmentation nécessaires pour acheter le fichier prospects qui convienne le mieux à la concession de Villeneuve d’Ascq. b) À l’aide du Document 4 (Achat de fichier), calculez le coût de