Présentation PowerPoint*L’écoute activeUn savoir être et un savoir faire**Un ensemble d’attitudes et de techniquesSavoir écouterVouloir réussir**L’attitude du négociateurOuverture et disponibilité sans préjugés« Non-jugement »« Non-directivité »Intention authentique de comprendre l’autre dans sa manière de penser, de s’exprimer, de découvrir son univers subjectifUn effort pour analyser ce qui est dit et ce qui se passe pendant l’échange**Dans l’écoute active, le négociateur essaie de comprendre …afficher plus de contenu…

C’est refuser d’influencer et de juger les propos d’un interlocuteur**L’EMPATHIE consiste à :Réussir à s’immerger dans l’univers subjectif de l’interlocuteur comprendre la signification de ses paroles dans sa logique à lui être sensible à ses réactions rester indépendant sur le plan émotionnel tout en se concentrant sur le sens de ce qu’attend et veut dire l’interlocuteur**Pourquoi cet état d’esprit ?Chaque fois qu’un sujet décide de communiquer avec un négociateur c’est parce qu’il a un besoin…***Réussir le contactLe sens des mots compte pour 7%L’intonation de la voix pour 38 %La physiologie et la gestuelle pour 55 %TOTAL : 93 % de communication est non verbaleC’est la communication non verbale qui est perçue comme vraie***Repérer la bulle de votre interlocuteurTrouver la bonne distanceLa votre n’est pas forcément celle de l’autreUne bulle de confortune bulle de danger (ou d’intimité)***Créer un rapport de confiance Pratiquer la synchronisation :Il s’agit de refléter le langage …afficher plus de contenu…

»… ***Faire des «messages-je»Le sujet bien souvent ne sait pas comment son comportement affecte les autresQuand on le lui dit, il peut avoir envie de le modifierLe négociateur peut lui exprimer ses sentiments si cela est fait d’une manière non agressive***Comment utiliser le message-je ?Utiliser une séquence comme :Je ressens…(l’émotion ressentie)Quand vous…(son comportement)Parce que… (sa raison)***Quand utiliser le message–je?Le sujet rend la communication impossibleLe sujet tente de vous manipuler ou bien maintient une position dureVous avez besoin de recentrer le sujetVous êtes attaqué (verbalement)***Favoriser l’identificationTrouver et souligner des points de ressemblance entre vous et le sujet**Faire des associationsLe négociateur fait part de son opinion, de son sentiment, de son expérience au sujetLe négociateur favorise par cela l’identification, quand le sujet perçoit que le négociateur peut vraiment voir son point de vueIl tente de créer une atmosphère dans laquelle le