1. Finalité et objectifs

Cette épreuve, que ce soit sous forme ponctuelle ou en contrôle en cours de formation, a pour objectif de vérifier l’aptitude du candidat à construire et à mettre en œuvre un projet commercial réalisé pour une entreprise ou une organisation ayant pour activité principale la vente de biens et/ou de services auprès d’une clientèle de particuliers ou de professionnels (utilisateurs, prescripteurs, revendeurs).

Elle permet plus particulièrement de vérifier l’aptitude à :
- prendre des décisions et mettre en œuvre des solutions adaptées au contexte commercial identifié ;
- mettre en œuvre des compétences appliquées à des situations professionnelles réelles en s’appuyant sur les technologies commerciales adaptées ;
- s’organiser, agir et travailler en équipe ;
- communiquer en face à face, argumenter, convaincre et apporter un regard critique.

2. Contenu

L’unité U6 est validée par le contrôle de l’acquisition des compétences relevant des compétences suivantes du référentiel de certification :

C1 Exploiter et partager l’information commerciale
C11 Se situer dans le système d’information de l’organisation
C12 Produire de l’information pertinente
C13 Partager l’information dans une logique de réseau

C2 Organiser, planifier et gérer l’activité commerciale
C222 Construire une organisation individuelle ou collective cohérente

C4 Prendre des décisions commerciales
C 41 Délimiter le cadre décisionnel
C 43 Anticiper et réagir

Elle nécessite la mobilisation des savoirs et savoir faire associés suivants :

S4 Mercatique
S41 La mercatique, une démarche centrée sur le client
S42 Le contexte de l’action du commercial
S43 L’analyse de la clientèle
S44 L'adaptation des solutions commerciales aux cibles prospects/clients
S5 Gestion commerciale
S51 Gestion des marges de manœuvre dans la négociation
S52 La gestion de la rentabilité et du risque client
S53 La gestion de l’action commerciale
S6 Management