Introduction à la stratégie de distribution

Depuis la seconde moitié du 20ème siècle : * Montée en puissance du pouvoir des distributeurs.
Ils deviennent des acteurs majeurs de l’économie française. Les pouvoirs publics tiennent de plus en plus compte de ce pouvoir, ils souhaitent un maintient du pouvoir d’achat.
C’est un secteur qui emploie beaucoup. * Les distributeurs sont des partenaires puissants des industriels, des prestataires de services, des Etats et collectivités, des consommateurs, … * Evolution permanente.
Pour avoir du poids, des transformations sont nécessaires.

Fonction économique « distribution » : 11% du PIB
C’est un secteur concentré, les 5 premiers distributeurs occupent * 25 % du commerce de détail * 60 % du commerce alimentaire * 20 % du commerce non-alimentaire

Nouveaux challenges : * Mondialisation * Intégration de nouvelles techniques (Ex : Le Scan dans les grandes surfaces) * Commerce électronique

I – Qu’est-ce que distribuer ?

C’est la mise à disposition d’un utilisateur intermédiaire ou final de biens, de services, de solutions, en temps, lieu et présentation voulus par ce dernier.

Il y a une distinction entre l’acte de distribution, qui se découpe en plusieurs opérations, et les opérateurs (grossistes, détaillants, …).

II – Les fonctions de la distribution

* Fonctions traditionnelles
-Acheter / vendre
-Transporter
-Stocker
-Conditionner
-Présenter / communiquer sur le produit
-Financer

* Fonctions contemporaines
-Compléter le produit (installation, garantie, … : solutions)
-Intervenir sur sa conception (MDD : 36% de PDM en 2011)
-Informer (échange de données informatisées, scanner, …)
-Décider (gestion partagée des approvisionnements, category management)
-Développer des concepts et formules de vente (magasins univers)
Category management : Travailler par univers de produits en tenant compte des besoins du client et des associations faites par le