LES NOUVELLES STRATÉGIES DE VENTE DANS L'IMMOBILIER
Fin des années 90 : l'amorce d'un nouveau marketing immobilier
Après plusieurs décennies durant lesquelles, schématiquement, l'offre a primé sur la demande, le marché immobilier est, sans conteste, entré ces dernières années dans une ère nouvelle, marquée par la mise en oeuvre, de la part des constructeurs et promoteurs, de stratégies commerciales et surtout marketing plus offensives.
Il ne s'agit pas, certes, d'une révolution du secteur, mais de nombreux exemples témoignent des évolutions structurelles qui caractérisent, depuis quelques années, la démarche des professionnels vis à vis du marché, tant du point de vue de l'offre produit que des techniques de vente. Plusieurs facteurs ont sans doute, dans un passé récent, favorisé cette évolution et contribué à l'avènement de nouvelles démarches : * révolution structurelle du marché immobilier vers un niveau d'équilibre de la demande se situant désormais autour des 400 000 logements nécessaires, c'est à dire très en deçà des niveaux qui caractérisaient le marché dans les années 70, * révolution des besoins de la population, résultant de très nombreux changements sociologiques et démographiques : structure familiale, modes de vie, mobilité professionnelle, élévation du niveau de vie, ... auxquels les promoteurs et constructeurs ont du nécessairement s'adapter, * la crise du marché immobilier du début des années 90, qui a conduit les promoteurs a innover sur le plan principalement commercial, pour favoriser l'écoulement de leurs stocks ou maintenir leur niveau de production annuelle (prix promotionnels, développement des techniques de marketing direct, ...), * enfin, les opérations de restructuration de nombreux grands acteurs du marché et l’évolution des modèles économiques qui ont longtemps régi les opérateurs immobiliers, favorisant ainsi le développement du marketing et l'avènement de techniques de vente jusqu'ici propres aux produits de