Etude de cas : le cas J.Choque
Robert Charpentier directeur commercial de la société >, une entreprise de taille moyenne spécialisée dans la production et la vente d’équipements et accessoires de cuisine.
Les unités de production et le siège social de cette entreprise sont installés dans la région Rhône-Alpes. Son rayonnement commercial s’étend sur toute la moitié sud de l’hexagone. C’est une entreprise dynamique qui a su développer ses parts de marché notamment dans les zones urbaines de la région Rhône-Alpes. Sa force de vente est constituée d’une quarantaine de personnes (technico-commerciaux, inspecteurs régionaux) , qui sont affectés selon deux types de zones : * Les zones > (Lyon, Grenoble, Saint-Etienne, Aix-Marseille) où les marchés sont stables et la force de vente est relativement sédentaire. * Les zones qui englobent, selon le cas, 4 à 7 départements administratifs et obligent les représentants à de fréquents déplacements. Dans ces zones, les marchés sont en plein développement, l’entreprise s’efforce de promouvoir une politique commerciale agressive. La direction commerciale essaye de rendre ce deuxième secteur très attractif pour la force de vente, en développant une politique d’intéressement plus avantageuse que dans les zones >. Sur ces marchés, les représentants peuvent bénéficier d’un bonus allant jusqu’à 8% du chiffre d’affaires réalisé (contre un maximum de 5% de ristourne dans les zones >). Compte tenu de la progression de ces marchés, Robert Charpentier estime qu’un bon vendeur peut accroître ses revenus de plus de 25 % par an. * Ayant ouvert, il y a quelques mois, un point de vente à Poitiers, dont les premiers résultats commerciaux dépassent toutes les espérances, la société > envisage de conforter sa présence dans cette région (Vienne, Haute-Vienne, Deux-Sèvres, Charente, Vendée) en créant un poste de technico-commercial exclusif. Le directeur commercial ne semblait guère se faire de souci à propos de ce recrutement, car il