Le contexte de la situation :

Il s'agit d'un deuxième contact suite au rendez vous pris par téléphone. Le chef d'entreprise se rend au bureau de Poste de Paris littré dans le bureau du vendeur. Le client souhaite un nouveau forfait téléphonique pour son entreprise, afin de mieux pouvoir communiquer avec ses salariés.

L'objectif commercial de l'action :

Découvrir les besoins du client
Présenter le produit
Vendre un forfait

Le type de clients concernés :

Professionnel, Chef d'entreprise.

Description de la gamme ou de la ligne de produit (biens ou services proposés par l'entreprise) :

Forfaits la Poste Mobile

Services associés a la vente du produits :
Service Après Vente (SAV)

Outils d'aide à la vente :

Catalogue, documentations, publicité au niveau du réseau national.

Déroulement de la situation :

4
Etapes
Techniques utilisées
Résultats

Prise de contact

Le client arrive dans le bureau de poste et et dirigé vers mon bureau par l'agent d'accueil, je l'accueil, puis l'invite a s'asseoir. La règles des 4X20 avait été mise en place lors de la négociation. 4

Nous sommes tous les deux assis dans mon bureau. Je peut donc entamer la découverte de ses besoin.

Découverte

en utilisant l'écoute active, je comprend les raisons qui pousse le client a vouloir changer de forfait
. Je le relance ensuite avec des questions alternatives pour bien cerner le forfait qui lui conviendrait le mieux.

Proposition et argumentation

: je lui propose donc le forfait exclusivement destiné au professionnel et lui explique pourquoi ce choix.

Le client prend connaissance du forfait proposé.

Réponse aux objections

Le client veut un forfait tout illimité mais au meilleur prix, tout en gardant un SAV de bonne qualité. Je lui montre donc les avantages de notre