Fiche de négociation N°1
« Vente d’une A3 S-line dans le garage Différentiel »

- Entreprise : garage Différentiel
- Gamme et ligne de produit : A3 2,0 TDI SPORTBACK S-line.
- Cible : particulier
- Méthode de vente : contact

I. Contexte de l’action

- Lieu d’action : parking où sont entreposés les véhicules du garage Différentiel
- Circonstances : accueil des prospects (M et Mme Legrand) intéressés par nos véhicules suite à leur visite sur le site internet « la centrale »
- Mission : accueil des clients, découverte de la voiture, informations & renseignements éventuels, essai de la voiture, vente

II. Déroulement de l’action

Etapes | Techniques utilisées | Résultats | Prise de contact | - Accueil (salutations+ présentation)
- Observation | - Clients sympathiques- 45/50 ans, mariés
- Profession : directeur marketing Europe
- Costume classique | Découverte | - Recherche des besoins
- Recherche des satisfactions/ insatisfactions
- Ecoute active
- Questions alternatives
- Analyse transactionnelle
- P.N.L
- Mobile SONCAS | - Père de deux enfants (12 et 15 ans)
- Voiture allemande, finition sport, diesel.
- Parent dominant
- Kinesthésique
- Orgueil, Sympathie, Nouveauté | Proposition et argumentation | - Démonstration et essai du véhicule
- Techniques CAP
- Adaptation au mobile SONCAS | Présentation des caractéristiques et options de la voiture.Caractéristiques : Modèle S-line, Sport back (5 portes), jantes en 18 pouces, intérieur cuir noir, sièges électriques, radar de recul, toit ouvrant, boite 6 vitesses.
Avantages : Véhicule haut de gamme, toutes options, finition sport.
Preuves : Regardez et essayez par vous même. Nouvelle phase du modèle Audi A3. | Traitement des objections | - Objection sincère, fondée : « les quatre jantes sont rayées ». | Prix qui défie toute concurrence. En effet, le garage Différentiel est très bien placé sur le site « la centrale » au niveau rapport qualité/ prix (prix les plus bas par