Etude de cas : BRILLODOR
D’après un cas rédigé par Annabel-Mauve BONNEFOUS et Françoise CHEVALIER, tiré de
PRATIQUES DE GRH DANS LES PAYS FRANCOPHONES, sous la direction de Françoise
Chevalier, éditions Vuibert, 2010.
Vous venez de prendre le poste de DRH de Brillodor, une PME spécialisée dans les produits détergents qui commercialise depuis deux ans une gamme de produits « verts », totalement révolutionnaire. Lors de votre premier entretien avec le directeur …afficher plus de contenu…

Notre secret a résidé pendant de nombreuses années dans la qualité de nos produits et dans nos méthodes de vente. Nous faisons essentiellement du porte-à-porte industriel et les contrats sont négociés en direct avec l’acheteur qui est bien souvent l’utilisateur. Nos acheteurs étaient traditionnellement des chefs d’équipe de nettoyage, des femmes de ménage ou des cuisiniers et ce sont eux qui choisissent les produits qu’ils veulent utiliser. Mais comme vous le savez, dans ce
1métier les clients sont très volatils. Il suffit qu’un concurrent vienne les démarcher au moment où ils sont en rupture de stock et terminé ! Ils partent à la concurrence. Nous arrivions jusqu’ici à fidéliser notre clientèle grâce à des opérations de promotion tout au long de l’année. On offrait des …afficher plus de contenu…

(3 points)
4) Vous devez faire un plan de gestion prévisionnelle des emplois et des compétences pour le département force de vente. Le directeur général vous a demandé un plan ambitieux à trois ans, en tablant sur une augmentation du chiffre d’affaires de l’entreprise de 10 % par an, reposant sur la montée en puissance de la gamme verte et sur l’augmentation du CA grands comptes. Vous proposez votre plan à partir de l’analyse de l’existant et de l’objectif de l’entreprise à l’horizon trois ans, en termes quantitatifs (effectif) et qualitatifs
(compétences), et en expliquant comment vous comptez vous y prendre pour atteindre ces objectifs quantitatifs et qualitatifs (recrutement, rémunération, formation,