La fonction commerciale

Présentation

dans une fonction commerciale, le but est de développer et d'entretenir un portefeuille de clients afin de générer du chiffre d'affaires et des marges bénéficiaires. L'action du commercial s'effectue dans le cadre d'objectifs préalablement définis avec sa hiérarchie (Directeur commercial, Directeur des ventes ou encore Chef des ventes, ou bien le mandataire s'il s'agit d'un agent commercial) et conformément à la politique de vente de l'entreprise. Le commercial commence par établir un plan de prospection en identifiant les clients potentiels à l'aide d'annuaires et de fichiers sans cesse remis à jour. Il doit obtenir des rendez-vous, puis les planifier en fonction des objectifs commerciaux et de la localisation de ses clients potentiels. Ses interventions doivent être bien préparées : le commercial est tenu d'être informé en permanence des tendances du secteur d'activité, du marché sur lequel il opère, et des circuits de décision de ses prospects.
Lors du rendez-vous, il analyse le besoin du client afin de le conseiller et de lui proposer des solutions adaptées. Vient ensuite la phase d'argumentation visant à convaincre l'interlocuteur de l'utilité et de l'avantage comparatif que lui apportera le produit ou service à vendre. Si tout se passe bien, il faut ensuite négocier les prix, les quantités et les délais de livraison (réalistes, de préférence !) et éventuellement proposer des services complémentaires (plan de financement, formation, maintenance, etc) formant une solution globale, pour enfin aboutir à la signature du contrat de vente. Le commercial se chargera ensuite du suivi de son portefeuille de clients, en veillant à ce que les clauses du contrat de vente aient été respectées, que le client soit satisfait, et en essayant d'anticiper les besoins futurs.
Mais la tâche du commercial salarié ne s'arrête pas là : il est aussi chargé de faire remonter toute information utile à l'élaboration de la stratégie