DOSSIER DE NEGOCIATION

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Projet au sein de l’Entreprise
Alpi-Transmission
Années 2010-2012

Cas : REYFLEX ITW

Stagiaire : Prénom Nom
Etudiant(e) Technico-commercial(e)

Lycée du Mont-blanc

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CCF n°1

Entretien du 17 Mai 2011, avec Monsieur Fauconnier de l’entreprise ITW REYFLEX

1 SOMMAIRE

1-Contexte général de négociation page 5-6

A) Objectif Principal de l’entretien page 5

B) Le client page 5

C) Mon entreprise page 5

D) L’entreprise du client page 5

E) La fonction du client page 6

F) Le produit page 6

G) Les solutions alternatives du client page 6

2-Compte rendu de la préparation de cet entretien de négociation page 7-11

A) Historique de la relation avec le client page 7

B) Connaissances préalables sur ITW REYFLEX page 7-9

C) Analyse de la relation interpersonnelle page 10

D) Analyse du rapport de force de l’entretien page 10

E) Identification de la marge de manœuvre du vendeur page 10

F) Objectifs spécifiques de l’entretien page 10

G) Outils préparés pour l’entretien de vente page 11
Annexes page 12-25

Annexe 1 : Mailing du 26 Avril page 12

Annexe 2 : Plaquette d’Alpi-Transmission (joint au mailing du 26 Avril 2011) page 13

Annexe 3 : Vue Satellite d’ITW REYFLEX page 14

Annexe 4 : Site internet de societe.com page 15

Annexe 4 bis : Site internet de societe.com page 16-17

Annexe 5 : Site internet d’ITW REYFLEX page 18

Annexe 6 : Argumentaire Téléphonique page 19

Annexe 7 : Fiche Interne Panthéon d’ITW REYFLEX page 20

Annexe 8 : Conditions Générales de Vente d’Alpi-Transmission page 21

Annexe 9 : Frais d’essence page 22

Annexe 10 : Guide de Découverte page 23

Annexe 11 : Argumentaire (Partie Entreprise) page 24

Annexe 11 bis : Argumentaire (Partie Produit) page 25

1- Contexte général de négociation

A) Objectif principal de l’entretien

Cet entretien de vente