LE COMPORTEMENT DU CONSOMMATEUR

L’acte d’achat est l’aboutissement d’un processus propre à chaque individu. Comprendre le consommateur, connaître et analyser les mécanismes qui lui conduisent à l’achat final est tâche essentielle en marketing.

Les variables explicatifs du comportement d’achat

1. La décision d’achat :
Elle résulte d’un certain nombre de variables individuelles et sociologiques qui permettent d’expliquer le comportement du consommateur.
a. Les variables individuels :
• La personnalité : elle permet de distinguer un individu dans son unité, sa singularité, sa permanence.
• L’image de soi : la possession de tel ou tel produit peut constituer un moyen d’exprimer sa personnalité et de s’auto exprimer (procéder un produit pour montrer aux autres q’on souhaite donner au soi).
• Les attitudes : c’est la tendance de l’individu à évaluer d’une certaine façon un objet. Elle est composée :
- croyance ou élément cognitif qui recouvre ce que la personne sait sur l’objet.
- Sentiment ou élément affectif qui correspondent à ce que la personne pense de l’objet.
- Prédisposition ou élément cognitif qui indique ce que la personne est prête à faire pour se procurer l’objet.
- L’expérience : le comportement de l’individu peut être influencer par se expériences passées.
Une étude a montré qu’un client non satisfait est perdu dans 65 % des cas, et qu’un client satisfait renouvela son achat à 98 % des cas.
• Le style de vie : le style de vie d’un individu est la résultante globale de son système de valeur, de ses aptitudes et activités et de son mode de consommation.
Le centre de communication CCA a fait sortir sa mentalité principale d’après une enquête effectuée auprès de 3500 français âgés plus de 15 ans.
- Les matérialistes : 26,8 %, ils ont entre 20 et 45 ans, sont salariés e habitent dans les villes de taille moyenne, ils sont attachés de vie de famille et recherchent le confort, ils sont pour souci majeur la défense de leurs intérêts.
- Les