Commerce international

marketing international

ETABLIR UN DIAGNOSTIC A L’INTERNATIONAL
Avant tout projet international, l’entreprise étudie les marchés offrant les meilleures opportunités, et sa capacité à atteindre ces marchés. Le diagnostic export est dans ce contexte un outil d’analyse et d’évaluation qui doit l’aider à identifier ses forces et ses faiblesses au niveau structurel (diagnostic interne) ainsi que les opportunités et les menaces qu’elle est susceptible de rencontrer au niveau environnemental (diagnostic externe). Schéma (matrice SWOT)

I – Le diagnostic interne
Les entreprises qui se préparent à la conquête de marchés étrangers doivent être capables de mobiliser des investissements importants. Elles doivent assumer non seulement les investissements financiers mais également faire face à des efforts humains et organisationnels. Le diagnostic interne permet d’identifier les forces et les faiblesses de l’entreprise par une évaluation de l’ensemble de ses fonctions. 1) La fonction ressources humaines En raison de la complexité des opérations de commerce international, le personnel doit généralement avoir un niveau de formation et de qualification plus élevé. On peut apprécier cette fonction à travers deux familles de critères : a) Compétences du personnel - compétences linguistiques - compétences techniques : négociation, marketing, logistique… - compétences culturelles : mode de vie, religion, coutumes, schémas culturels décisionnels… b) Expérience de l’international - expérience de l’exportation en général - expérience de l’exportation vers les marchés cibles en particulier - existence d’une cellule export en interne évitant le recours à des prestataires extérieurs 2) La fonction marketing - maîtrise du marché : taux de croissance du marché, évolution des parts de marché, degré de dépendance face a à ses marchés, à ses clients importants… - système d’information : existence d’études de marchés ou capacité à les mener, mise en place de