LA STRUCTURE DE LA FORCE DE VENTE

Le mode d’organisation d’une force de vente dépend en grande partie du nombre de produits vendus par l’entreprise.
Si elle ne vend qu’un produit à des clients homogènes, l’entreprise optera pour une structure par secteur.
Si de nombreux produits sont en jeu, une organisation par produit ou par client se justifie davantage.
1 – structure par secteur
Le vendeur travaille dans un secteur dans lequel il vend la gamme complète des produits de l’entreprise.
Une bonne délimitation des secteurs va avoir les avantages suivants :
- le représentant sera responsable d’un secteur ;
- le temps du représentant est mieux utilisé ;
- les frais de vente sont réduits et mieux contrôlés.

Une mauvaise délimitation des secteurs consistera :
- à affecter dans des secteurs trop étendus. Dans ce cas, les représentants ne vendront qu’aux clients faciles. Les frais de déplacement seront très importants ;
- à affecter dans des secteurs trop étroits. Les gains risqueront d’être faibles et par conséquent le CA des représentants moins important.
L’une des questions que l’on peut se poser est : les secteurs des représentants doivent-ils avoir un potentiel égal ?
La réponse est oui. Mais cet idéal ne peut être atteint.

2 – structure par produit
C’est une structure organisée autour d’un produit de l’entreprise ou de la gamme de produit d’une entreprise. Elle nécessite une bonne connaissance du produit ou de la gamme de produit.

3– structure par client
La force de vente est organisée par type de client et cela selon le secteur d’activité, leur taille, le volume d’achat, leur ancienneté etc.

4 – structures combinées (couple produit/secteur, client/secteur, produit/client, etc)
L’entreprise combine ainsi plusieurs modes d’organisation lorsqu’elle vend plusieurs produits à de nombreux types de clients dans une vaste région géographique.

5 – Structure par mission
Les représentants sont spécialisés dans des tâches