Déroulement de la vente
- ETAPE 1 Prise de contact :
Lors de cette étape il est nécessaire de respecter la règle des 4x20
- 20 premiers mots : il ne faut poser que des questions ouvertes. Ici je posais comme question comment puis je vous aider ?
- 20 premières secondes : L’ambiance de l’acte de vente est liée à l’approche de la clientèle. Ici j’approchais le client en étend détendue sans être trop rapide, je le laisse d’abord regarder.
- 20 premiers gestes : La gestuelle, la démarche est capitale pour créer une ambiance détendue. Ici je me présentais les bras détendus.
- 20 premiers cm² du visage : il est nécessaire de regarder le client et de SOURIRE. Ici je regardais le client en souriant.
ETAPE 2 Questionner le client pour découvrir le besoin
Pendant ce questionnement, il est nécessaire de pratiquer l’écoute active et déterminer les motivations subjectives du client : la sécurité, la nouveauté, le confort, l’argent. De même, il est important de dégager de la sympathie vis-à-vis de lui car cela peut être primordial dans sa décision d’achat du produit.
ETAPE 3 La reformulation
- la reformulation pour être bien compris du client. Ici je reformulais les besoins du client.
Ex : Donc vous êtes propriétaire d’un appartement, vous souhaité investir dans un revêtement murale solide et durable.
ETAPE 4 L’argumentation
Les caractéristiques des produits : description techniques, nom, marque, qualité, emballage et conditionnement, étendue de gamme, qualité du produit traduite en avantage.
ETAPE 5 LE TRAITEMENT DES OBJECTIONS réelles et fondées : la solution proposée ne correspond pas à ce qu'attend le client.
Dans ce cas la je perçois la nature de l’objection réelle du client et le rassure à ce propos.
ETAPE 6 L’annonce du prix
En ce qui concerne l’annonce du prix, je laisse le client regarder par lui-même.
ETAPE 7 La conclusion de la vente
Dernière étape de l’entretien de vente, la conclusion est un moment important. Il faut guetter les signaux