1 DEFINITION DES OBJECTIFS
Pour avancer dans la vie, il faut se fixer des objectifs. Le fonctionnement est le même dans une entreprise. Cependant, il faut aussi de la flexibilité pour s’adapter à son environnement.
Les objectifs existent à plusieurs niveaux. Tout d’abord, il y a les objectifs de management, de marché, de méthode et de marge. Dans ces catégories, on peut trouver des objectifs à la fois :
Quantitatifs : Les objectifs portent sur des volumes (nombre d’articles, chiffre d’affaires, etc.).
Qualitatifs : Les objectifs portent sur la relation « client – vendeur » et/ou sur l’image de l’entreprise.
Individuels : Ce sont les objectifs fixés à chaque vendeur (ou quotas). Chacun étant jugé sur ses propres performances
Collectifs : Ce sont les objectifs fixés à l’ensemble de l’équipe. Chacun étant jugé sur les performances de l’équipe.
Les objectifs de Management
Il permet au manager d’exprimer sa volonté à son équipe et de renforcer son leadership ainsi que d’orienter l’action avec les axes stratégiques et opérationnels de l’entreprise et enfin de mettre son collaborateur en mouvement.
Les objectifs de marché
Concernant l'activité de l'entreprise : chiffres d’affaires, ventes, satisfaction de la clientèle
Les objectifs de méthode
Respecter le processus de vente. Précisément à la qualité des reportings, au respect des agendas etc.

Les objectifs de marge Au niveau de l'entreprise, un service qui dégage de la marge soigne notamment ses frais généraux, ce qui, pour les commerciaux, équivaut par exemple à optimiser les frais de déplacement (rentabilité du service et à l'optimisation de son budget).

2 SAVOIR FIXER SES OBJECTIFS
A savoir que la fixation d'objectifs incite l'entreprise à être plus volontaire et dynamique et mieux organisée. Mais encore, il faut savoir comment planifier des objectifs réellement utiles à l'entreprise. Il existe un outil didactique très simple à employer : la méthode SMART.
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