Analyse

Utilisation du plan de découverte + prise de notes

Pas de prise de notes :

• Risque d’oublis des attentes

• Solution inadaptée (pts forts détecter, av personnalisé)

• Synthèse des besoins inexacte : ne répond pas au besoin du client … mauvaise interprétation

• Qualification du fichier n’est pas possible ou alors imprécise

Analyse de la découverte :

• Questions : leurs pertinences (choix de la solution amenée, profil,…), ouvertes & fermés contrôle de la découverte (avec quel type de questions on la mené vers ce quoi on attendait), chercher à comprendre.

• Affirmation + prise de note à montrer…

• Reformulation : intérêts : aboutit sur qqch, s’il nous a corriger (dire qu’heureusement que j’ai reformulée cela m’a permis de savoir exactement, regard critique sur ce que l’on pense, connaissance de soi tourner vers l’autre et pas sur nous)

Analyser le contact : intérêt : climat (qqn qui ne parle pas malgré mes efforts j’ai essayée de favoriser le climat de confiance… qqn de peu motivé, défensive, nerveux, peu bavard, pas réceptif, fermé…

NE PAS OUBLIER LA Synthèse DES BESOINS (Si oublis quel impact sur la négociation)

Argumentaire & solution :

• Personnalisés montrer l’intérêt (soit favorable ou pas)

• Se tromper de solution mais persuadée que je ne me suis pas trompée, prendre conscience de notre erreur tel propos m’a induit en erreur et je n’ai pas pris en compte…

• Ecoute active, vocabulaire, empathie, professionnel, réactif (sentir où on va nous amener), demande de définition…

Pas de piège, pas de mauvaise intention de la part du pro & de la prof

Signal d’achat :

• Instaurer un suivi : réagir en mettant en place la relation future, objectif de repli, fixer un rdv si l’achat n’est pas immédiat

• Comment préparer le RDV ou entretien de façon à pouvoir réaliser l’objectif maximum

• Pourquoi on a atteint notre objectif