CHAP : Le comportement d’achat des clients

Le modèle simplifié
Il consiste à identifier les variables qui influencent les décisions de l’individu.
Ces variables proviennent :
- de l’environnement : Les saisons, la culture, la religion, la cirse
- des individus : Expérience, tendance, personnalité
Le processus d’achat du consommateur est composé de 5 étapes :
1 Reconnaissance le besoin
2 Recherche de l’information
3 comparer les alternatives
4 L’achat
5 Le comportement Post- achat

Dans la recherche d’informations l’individu est soumis a 4 étapes :
1 L’ensemble universel de produits : totalité des alternatives
2 L’ensemble des connaissances : ce que l’individu connait des alternatives possibles
3 L’ensemble de considération : ensembles des alternatives que l’individu connait et qui est apte à son besoin
4 L’ensemble de choix : ensemble des alternatives sujet d’arbitrage par l’individu

Les 3 méthodes/modèles non compensatoires
Ils mettent en œuvre des processus de choix relativement simplifiés fondés sur l’évaluation des attributs des produits qui sont en concurrence dans l’ensemble de considération
1er modèle : le Modèle lexicographique
Il est fondé sur la hiérarchie des attributs. L’individu choisit le produit jugé le plus pertinent sur l’attribut le plus important. En cas d’égalité, le choix se fera sur le deuxième attribut.
Ex : Le modèle lexicographique se base sur un tableau simplifié Produit A Produit B Produit C
Prix 5 7,5 6,5
Marque 8,5 5,5 6,5
Design 9 8,5 9 Un client qui est porté marque il choisira le produit A

2ème modèle : le Modèle conjonctif
L’individu va fixer un seuil en dessous duquel l’achat est inacceptable.
Ce modèle peut aboutir à ce que le client n’achète aucun produit
Si un des attributs est inférieur à cette valeur il n’achètera pas

3ème modèle : le Modèle d’élimination par aspect
Basé sur le même principe que le modèle conjonctif en ajoutant une hiérarchie de sorte qu’on élimine les