INTRODUCTION : Comportement du consommateur

Historique de l’analyse du comportement du consommateur

Le comportement du consommateur est un ensemble d’attitudes qui contribuent à l’achat d’un bien ou service chez une personne ou un groupe de personne. Dussart montre à la fois que cette discipline est reliée à la recherche économique, sociologique, marketing…et l’importance de l’approche quantitative. Cette orientation présente : • Le comportement est catégorisé en utilisant une échelle double : un aspect objectif du produit (prix, qualité..) et un aspect subjectif (la relation au produit). • Les facteurs influençant le choix sont dur à déterminer ce qui rend difficile de prévoir et d’anticiper les comportements et réactions des consommateurs. Ainsi, l’évolution des comportements et la segmentation sont appréhendés d’une manière multifactorielle, ce qui explique la multitude des outils utilisés pour analyser le comportement du consommateur. Selon Fisser, le comportement de l’individu est gouverné par tant de facteurs, ce qui pousse à sélectionner les variables les plus importantes pour l’analyser. On parle alors de démarche du consommateur ou de prise de décision pour comprendre son comportement.

Les composantes et les étapes de la prise de décision 1. Le besoin : Un besoin se traduit toujours chez l’individu par une frustration qui ne peut être comblée que par un bien matériel ou immatériel qu’il va essayer d’obtenir. Le comportement répond donc à un besoin issu d’un stimulus particulier qu’il est essentiel de déterminé car est à l’origine d’une prise de décision.
L’analyse du besoin a été développée par plusieurs théories. Elle permet de modéliser le comportement sans préciser de façon définitive une règle absolue.

2. Niveau d’expertise : Le comportement varie selon les connaissances et le niveau d’expertise du produit. On distingue alors entre le comportement d’achat des ménages et des acheteurs