tionb) mesurer les enjeux interpersonnelle

* Les enjeux opératoires
Il recouvre les efforts déployer dans la relation pour atteindre un objectifs concret et opérationnel, en rencontrant sont prospect le commercial veut réaliser une vente tant dis que le prospect ne souhaite qu’un devis. * Les enjeux symboliques
Il s’agit de l’attention porter aux aspects subjectifs qui sous tendent l’échange : reconnaissance des autres, valorisation de l’image de sois … * Les enjeux identitaires
Il guide les efforts déployer pour se faire reconnaitre, apprécier voir respecter par sont interlocuteur, pour garder la face, préserver sa dignité, évitez d’être disqualifier ou rejeter (ex : quand le commercial installe sa légitimité face aux clients, quand se dernier lui accorde sa confiance, la relation s’organise autours d’enjeux identitaire).

c) maitriser les relations
Dans les relation on es amené a rencontrer deux types de personnes : les paires qui affiche des statuts similaire et les non paires avec des statuts différents. * La relation symétrique
Avec les paires (personnes de même sexe, de même âge, de même niveau professionnel ou social …), les relations sont fondées sur l’égalité et la réciprocité, on se rend donc mutuellement service (exemple : un commercial dans une vrai relation d’équipe. * Les relations complémentaires
Avec les non paires (Vendeurs/clients, supérieur/collaborateurs…), les relations sont fondés sur le respect mutuelle des positions et le respect des droits et devoir de chaque partit en présence. Chaque protagoniste module sont comportement en fonction de sont partenaires et des jeux de rôles qu’ils assument l’un par rapport a l’autre, ex : entre un vendeur et sont clients, le premier proposant a priori ce que l’autre souhaite se procurer.

* Les relations hiérarchiques Elles impliquent une position haute et une position basse. ( Fabre et zoé )
Cette relation peut être objectives (le chef des ventes par