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LUP FM Animateur : A. AMEDJAR AU :12-13
I – LA GESTION BUDGÉTAIRE DES VENTES

1 - Principes * Le budget des ventes est le premier de la construction budgétaire. Il détermine le volume d'activité de l'entreprise, conditionnant ainsi les autres budgets. Il permet aussi de prévoir la principale ressource d'exploitation de l'exercice et son étalement dans le temps. * La prévision des ventes définit également l'activité à venir des commerciaux par la fixation d'objectifs de vente (volume et prix) par produit et par région.

2 - Méthode

A – Le programme des ventes
Le programme des ventes définit les prévisions de ventes en quantités : * selon les besoins et les destinataires de l'information, par période, par produit, par région ou par commercial ; * à partir de la politique commerciale de l'entreprise (lancement de produits nouveaux, publicité, promotions, etc.) ; * à la suite d'une étude documentaire et/ou une étude de marché ; * en mettant en œuvre les outils statistiques adaptés à la prévision à court terme : * recherche de corrélation, par exemple entre le volume des ventes et le montant des frais de publicité ; * prévisions en prolongeant les tendances passées par l'étude de séries chronologiques (voir application).

B – Le budget des ventes * Le budget des ventes est issu de la valorisation du programme grâce à une prévision des prix : * informations provenant des services comptables et commerciaux ; * étude de la concurrence ; * analyse des prix : élasticité de la demande par rapport aux prix ; * connaissance des coûts. * Le budget des ventes peut prendre différentes formes : il peut être construit, par exemple, par produit, par région ou par représentant.

C – Le budget des charges de distribution
Il regroupe l'ensemble des charges induites par la vente des produits : * Charges variables : transport sur ventes,