Chapitre II Organisation commercial
I) les structures commerciales

a. Les structures classiques

1) La structure par zone géographique
Objectif : - cette structure vise à occuper un terrain délimité
Disposa d’une gamme de produits homogènes
La clientèle nécessite un contact et est dispersée dans la zone géographique

2) La structure par ligne de produits

Gammes de produits différentes
Spécificités des produits différentes
Vendeur est totalement compétent sur plusieurs gammes de produits ?

3) La structure par type de clientèle

Lorsque les clients ont des comportements et achat
Clients importants gros comptes

b. Les structures par réseau

Les entreprise croisent les formes classiques ou croisent les formes en réseaux, avec pour objectif d’être plus proche des clients

c. Structures complémentaires
En fonction de la taille de l’entreprise, d’autres services vont être offert

II) La Taille de la force de vente et le découpage des secteurs

a. La détermination du nombre de vendeurs

1) Les enjeux

Trouver un équilibre entre l’excédent et le manque de vendeur
Optimiser la rentabilité de l’équipe commerçante
Comparer le coût des vendeurs à leur potentiel de vente

2) Taille optimale de l’équipe

a. Le nombre total de visites annuelles
Analyse de la clientèle l’influence durée et fréquence des visites ex : durée 1h
Fréquence : par clients : 1 fois/an
Moyens : 2 fois
Gros clients : 3 fois
Quantitatif Segmentation des clients
Loi parents 20/80
Méthode ABC
Nombre total de visites = nombre de clients ou prospects annuelles
b. Calculer du nombre potentiel de visites/vendeur par ans
Calculer le temps annuel du vendeur concacré à la vente
Nombre de jours ouvrables de l’année
-conges
-Formation
-Autres activités
-Absences
Nous gardon le temps consacré réellement à la vente
Nombre potentiel de visites/vendeur/ans
Nombre visite quotidiennes

III) Les evolutions
a. D’une orientation produit à une orientation client
1)