CHAPITRE 1 : PRÉPARER LA PROSPECTION :
LA CONNAISSANCE DE LA CLIENTÈLE

CAS SOFAPPAL

Réflexion
Aidez-vous de la fiche de cours « la démarche mercatique »en annexe du dossier

Quelles sont les décisions mercatiques stratégiques qui ont assuré le succès de cette PME au cours de son histoire ?
Comment ces décisions stratégiques se sont-elles traduites au niveau opérationnel ?

Mise en œuvre
Répondez aux questions suivantes en utilisant les annexes et fiches ressources du livre + recherches sur Internet si nécessaire.
Étudier la demande potentielle
1. Précisez quelle est la typologie de la clientèle de la Sofappal, qui sont ses clients actuels et ses clients potentiels ?
2. Expliquez comment l’on peut inciter les non-consommateurs relatifs à devenir des clients de l’entreprise.
Définir la stratégie de segmentation de la Sofappal
1. Précisez quelle stratégie de segmentation est mise en œuvre par la Sofappal. Justifiez votre réponse.
2. Donnez les caractéristiques du ou des segments déterminés
3. Expliquez quelle nouvelle méthode de segmentation permet de maximiser la rentabilité.
Analyser la cible des consommateurs de produits bio
1. Dégagez le profil des consommateurs de produits bio
2. Justifiez dans une courte note le choix de la Sofappal de s’introduire sur ce marché.

APPLICATIONS
N°2. Évaluer la demande potentielle, p. 21
N°3. Évaluer un portefeuille de clientèle, p. 22
N°5. Déterminer un segment, p. 24
N°6. Étudier une cible de prospects, p. 25

FO SUR LE LECTEUR R:/ DE LA CLASSE
FO 16 : La note

SYNTHESE
(Démarche mercatique, mercatique stratégique et opérationnelle, demande actuelle et potentielle, segmentation, critères de segmentation, facteurs explicatifs du comportement d’achat)