Chapitre n°1 : Préparer la prospection : La connaissance de la clientèle

CAS SOFAPPAL (correction)
Réflexion :

1) Spécialisé dans la fabrica tion de pâte traditionnelle (produit)
Stratégie marché distributeur, exportation, rachat d’entreprise

2) Mercatique opérationnel : consiste à mettre en œuvre les décisions stratégiques dans les cours terme, c’est la traduction du plan de MARCHÉAGE  politique de Produits, de Prix, de Communication, Distribution

 Produits : sont commercialisé sous la marque propre « les pâtes d’alsace Weinberg » soit sur des marques de producteurs
Prix : varie selon les produits, les produits des distributeurs sont moins chers que les pâtes Weinberg
Communication : se base sur le savoir-faire de l’entreprise et sur les compositions des produits
Distribution : sont soit dans les grandes surfaces (pour les bas prix), soit dans des magasins spécialisé en France et à l’étranger

3) Connaître la clientèle de la PME lui permet de concentrer ces efforts sur des CIBLES spécifique et de proposer des produits qui correspondent à la demande. Ceci permet à l’entreprise d’améliorer sa position concurrentielle et d’assurer sa pérennité.

Compétitivité : position des autres concurrents
Pérenniser : continuer à se développer
Cible : client

Mise en œuvre :

1a)
Clients actuel  Magasin spécialisés  Grande surface  Restaurant
Client potentiel (non-consommateurs relatif) cible  Restaurant  Restaurant d’entreprise  Cantine

b)
Participer à un salon, pub (brochure), démarchage, proposer des échantillons (dégustation), prospection téléphonique, mail etc., organiser des portes ouvertes, envoyer des prospectus

2a)
La stratégie que va utiliser Sofappal est une stratégie DIFFÉRENCIÉE car elle va se concentrer sur différent segment du marché  restaurant, grande surface, magasin spécialisés

b)
Restaurant  produit bi et aromatisés, qualité supérieur
Grande surface  produit de qualité mais à un prix correct
Magasin