CAVISTE (Ce qu'il faut faire) Thème : Vin pour repas festif
Situation de vente : Vins pour accompagner un repas. Mobile d’achat : SonCAs - Sympathie, convivialité et Argent CE QU’IL FAUT FAIRE IMAGES 1- ACCUEIL Le vendeur est occupé à ranger des bouteilles. Dans les rayons. Une cliente entre. Il va au devant d’elle. SONS

Vendeur : Bonjour madame. Cliente : Bonjour. V : Est-ce que je peux vous renseigner ?

2 - RECHERCHE DES BESOINS Hésitante. Questionnement qui permet de cerner les besoins de la cliente de façon précise. C : Oui, j’aimerais une bouteille de vin, mais je n’y connais rien en vins. V : Alors, c’est pour vous ou pour offrir ? C : C’est pour un dîner chez des amis. V : Et vous l’offrez pour qu’il reste en cave ou pour le consommer tout de suite… C : Pour le consommer V : Très bien, est-ce que vous connaissez le menu ? C : Alors… le menu … Euh…En entrée, je ne sais plus… Ah si, en plat de résistance, je sais qu’il y a une épaule d’agneau avec des haricots blancs. V : Très bien, combien de personnes serez-vous? C : Nous serons 6. V : Donc, on va se diriger vers un vin pour un plat principal. Et vous m’avez dit de la viande d’agneau? Et vous serez 6, c’est ça ? C : Tout à fait. V : Vous avez déterminé un budget déjà ? C : Non, ça dépendra de ce que vous avez à me proposer.

Reformulation.

3 - PROPOSER LES PRODUITS Le vendeur fait à la cliente un maximum de trois propositions et lui montrant les produits auxquels il fait référence. Valorisation du produit. Rassure la cliente avec un argument de www.cifca.fr V : Je peux vous proposer ce haut médoc de cinq ans d’âge. Il est assez équilibré, il se mariera parfaitement avec de la viande d’agneau. Dans un autre registre, j’ai ce Côte de Roussillon là, qui est très bien. Je connais le producteur, il Page 1 sur 2

CAVISTE (Ce qu'il faut faire) Thème : Vin pour repas festif type fiabilité du producteur. Le vendeur utilise la relation de confiance avec sa cliente. surprendra certainement vos hôtes et