Le polo ardéchois qui triomphe en chine

1- Quel est le positionnement de la marque Montagut en Chine ? Comment a-t-il été obtenu ?
Montagut possède une image de luxe, haut de gamme en Chine. C’est une PME cévenole, a réussi à positionner ses produits en haut du marché chinois.
Dès le début (années 1980), des publicités pour Montagut furent diffusées sur des chaînes hongkongaises captées par la population de Canton (vers la frontière). Les ventes se sont développées par le biais de petits trafiquants qui les ramenaient par paquet de dix en Chine. L’ouverture de bureaux à Pékin, Shangai et Canton en 1999, ainsi que le recrutement de distributeurs locaux ont pérennisé cette démarche.
2- Quelles sont les difficultés auxquelles l’entreprise Montagut est confrontée sur le marché chinois ? Comment l’entreprise y fait-elle face ?
Il y a le vieillissement de l’image + contrefaçon de la marque.

Cornilleau

1- Analyser les raisons du succès en Angleterre et de l ‘échec initial en Allemagne ?
Il est dû à la rencontre avec un importateur anglais très motivé : cet importateur a été un relais linguistique (traduction des catalogues) et commercial + exposition de la marque sur le plus grand salon sportif européen en 1984.
Il y a une pratique importante du tennis de table en Allemagne : c’est donc un marché prioritaire à conquérir. MAIS, il y a une concurrence locale très importante avec des offres de qualité… donc privilégiée par la population. Le prix proposé par Cornillau est trop cher car frais d’exportation + part pour l’importateur.
2- Positionnement adopté par Cornillau sur les marchés export ? Pourquoi ?
L’entreprise mise sur l’attractivité de leur offre. Cela passe par des produits toujours innovants.