Collection

CCMP
C0365
STET 2004
Auteurs :
Françoise GIRAUD, Carla MENDOZA
Etablissements créateurs :
ESCP Europe Paris, ESCP-EAP European
School of Management

Licence d'utilisation accordée à : UNIVERSITE PANTHEON SORBONNE PARIS IAE Paris
- L'établissement acquéreur est autorisé à diffuser le produit pédagogique à l'ensemble de son corps professoral dans le cadre de ses enseignements.
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Pa ris CAS STET
Version 2004

Présentation du Service commercial
12/02/04

1 - OBJECTIFS DU SERVICE COMMERCIAL

Les objectifs qui lui sont assignés sont de deux natures :
- Développer les parts de marché
- Assurer une contribution suffisante au résultat de l’entreprise

RB
ON

1.1 – Parts de marché :

NE

Le service commercial est constitué d’une équipe dynamique et ambitieuse.

PA
RI
S

IA
E

LE SERVICE COMMERCIAL

Pour l'année 20n+1, les ambitions de la direction commerciale sont les suivantes :
- Atteindre une part de marché de 25 % pour les bermudas et de 20 % pour les survêtements ;
- Faire un effort particulier pour développer la part de marché des parkas, le produit le plus récent : sur ce segment, le directeur commercial vise une part de marché de 12 % en 20n+1.

SO

1.2 – Contribution au résultat :

La contribution au résultat du service commercial est calculée sur la base des éléments suivants :

EO

N

Contribution = Chiffre d’affaires - Coût de production complet des ventes - Coûts commerciaux.

PA
N

TH

L’intégration des coûts de production dans le calcul de la contribution permet d’éviter que les commerciaux ne fixent leurs prix de vente indépendamment des coûts de production, et les oblige donc à raisonner en termes de marge. Toutefois, le