Contrôle de gestion 1

Budget des ventes

Module 4 - Leçon 04 - Budget des ventes 4
Formalisation des budgets commerciaux

1 - Formalisation du budget des ventes
Le budget des ventes est l’expression chiffrée en valeur des prévisions effectuées en quantité.
Selon le contexte de l’entité, plusieurs types de budgets des ventes peuvent être élaborés :

Décomposition par période (trimestre, mois, semaine). Le choix de la période est très important car le budget des ventes est celui que l’on établit en premier et ensuite tous les autres budgets en découlent. De plus la période va indiquer la périodicité du contrôle.

Décomposition par produit ou catégorie de produit. Facile lorsqu’il y a peu de produits sinon nécessite de les regrouper au travers de critères techniques, commerciaux ou financiers.

Décomposition par régions en fonction de la force de vente ou par continents. Cette décomposition permet de fixer des objectifs de ventes aux commerciaux.

2 - Formalisation du budget des frais commerciaux
Le budget des frais commerciaux est très interdépendant avec le budget des ventes. L’élaboration de ce budget revient à s’interroger d’une part sur la typologie des frais et d’autre part sur leur évaluation. A - Typologie des frais
Le recensement peut tout d’abord s’effectuer dans le compte de résultat dans lequel les charges sont classées par nature (classe 6 du Plan Comptable Général). Nous pouvons citer :
- les achats d’emballage
- les commissions et courtages
- les frais d’échantillon les frais de foire de salons la publicité
- les charges de personnel les commissions des vendeurs les charges de personnel administratif des ventes.
- Amortissement des investissements commerciaux

Toutefois cette typologie des charges n’est pas opérationnelle, il convient de les reclasser par variabilité en dissociant les charges variables, opérationnelles et les charges fixes, de structure. Ainsi le comportement variable ou fixe permet de les