biina
9731 mots
39 pages
LES 7 PHASES DEL’ENTRETIEN DE VENTE
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
Généralités – Principes
La prise de contact
La phase de découverte
La phase d’argumentation
Le traitement des objections
La négociation
La conclusion
La prise de congé
Généralités – Principes
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
Olivier Z
Généralités – Principes
La prise de contact
La phase de découverte
La phase d’argumentation
Le traitement des objections
La négociation
La conclusion
La prise de congé
L'entretien de vente
2
La Vente - Processus
Les étapes de l’acte de vente
0 - Préparation
Moyen Terme
1 - Prise de contact
Long Terme
Appels d’offres
2 - Découverte du besoin
2’ - Reformulation
3 - Présentation de l’offre
Rédaction et envoi d’un devis présentant l’offre et le prix
3’ - Argumentation
Présentation et argumentation du devis
4 – Traitement objections
Elaboration d’une proposition commerciale complète reformulant le besoin, présentant l’offre, l’argumentant et présentant le prix
Présentation et argumentation de la proposition Réponse aux objections
5 – Présentation du prix
5’ - Négociation et vente
6 - Conclusion
Olivier Z
7 - Prise de congé / Planification prochain contact
L'entretien de vente
3
La Vente - Processus
Comportement du vendeur durant les étapes
Etape
1
Olivier Z
Etape
2
Etape
2’
Etape
3
Etape
3’
Etape
4
Etape
5
Etape
5’
Etape
6
Etape
7
L'entretien de vente
4
Préparer un entretien de vente
Les règles de base
Olivier Z
L'entretien de vente
5
1 – La prise de contact
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
Olivier Z
Généralités – Principes
La prise de contact
La phase de découverte
La phase d’argumentation
Le traitement des objections
La négociation
La conclusion
La prise de congé
L'entretien de vente
6
L’accroche
Principes
Elle consiste à créer une relation de personne à personne