Les entrepreneurs (ou la plupart d’entre eux) sont finalement des gentils. Loin de la caricature du méchant golden-boy qui écrase les autres pour réussir, le créateur d’entreprise - a fortiori si c’est sa première création – va se faire avoir assez souvent. Ça commence avec quelques % de capital laissés à gauche et à droite, par des ristournes excessives sur des prix déjà trop bas auprès des premiers clients, ça continue avec des accords commerciaux pas trop à leur avantage, …

Une explication assez simple à cela : l’entrepreneur veut que son projet avance, et est prêt à lâcher un peu facilement pour accélérer les choses (et aussi se rassurer). Mis bout à bout, toutes ces petites négociations non optimisées peuvent coûter cher au projet ou à l’entrepreneur. Or, l’entrepreneur doit prendre des décisions à longueur de journée (c’est bien ça qui est fatiguant), et la plupart le sont en lien avec d’autres personnes, d’où une perpétuelle négociation Voilà donc quelques conseils simples pour améliorer ses qualités de négociateurs, et devenir un peu plus méchant mordant :

Préparez. Dans toute guerre, la préparation importe : c’est elle qui permet de s’adapter aux conditions du terrain. Dans une négociation, c’est pareil : plus vous aurez d’informations sur la partie adverse, mieux vous serez armé pour avancer les bons arguments. Prenez donc l’habitude de regarder un peu ce qui se dit de l’entreprise ou de la personne en question, leurs parcours, les recrutements en cours, les plaintes clients, les dernières news, l’actu des concurrents… Autre point de la préparation : vos objectifs et vos arguments à vous. Soyez très clair sur ce que que vous voulez retirer de l’accord à venir !

Commencez par dire non. C’est une posture à prendre, mais je connais quelques entrepreneurs à succès qui disent systématiquement non à une proposition, qu’elle soit commerciale, de salaire, etc. Le but ici est de se forcer à voir comment la situation pourrait être meilleure et se mettre