L'argumentation appartient à la famille des actions humaines qui ont pour objectif de convaincre. De nombreuses situations de communication ont en effet pour but de proposer et, éventuel- lement, d'obtenir d'une personne, d'un auditoire, d'un public, qu'ils adoptent tel comportement ou qu'ils partagent telle opinion. On rencontre fréquemment ces situations dans la vie quotidienne, sur un plan aussi bien privé que professionnel, comme par exemple dans le cadre plus général de la négociation.
Convaincre est l'une des modalités essentielles de la commu- nication, suivant que l'intention est d'exprimer un sentiment, un état, un regard singulier sur le monde ou sur soi ou d'informer, c'est-à-dire de décrire le plus objectivement possible une situation, ou encore de convaincre, c'est-à-dire de proposer à un auditoire de bonnes raisons d'adhérer à une opinion. Exprimer, informer, convaincre : ces trois registres ne se confondent pas, même si, du fait de la richesse de la parole humaine, leurs frontières ne sont pas toujours si précises que le voudrait la théorie.
Les moyens utilisés pour convaincre sont extrêmement variés. Ils mettent en jeu des procédures complexes, qui empruntent à toute la richesse des comportements humains. Le but de ce livre est d'introduire le lecteur à l'un de ces moyens : l'argumen- tation, dont la spécificité est de mettre en œuvre un raison- nement dans une situation de communication.
Convaincre
L'acte de convaincre se présente, d'une manière générale, comme une alternative possible à l'usage de la violence physique. On peut en effet obtenir d'autrui un acte, en général non souhaité, en usant de la force. Renoncer à utiliser la force représente un pas vers plus d'humanité, vers un lien social partagé et non imposé.
Mais convaincre n'est pas toujours exempt de violence, autre que physique, ou de recours à des moyens coercitifs. La propa- e gande par exemple, largement utilisée tout au long du XX siècle, s'appuie sur des méthodes