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1 LA MISE EN PLACE D UNE PROMOTION

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LA MISE EN PLACE D’UNE PROMOTION COMMERCIALE
La promotion commerciale vise à développer les ventes d’un produit sous la forme de promotion de vente voire de soldes dans un point de vente. L’animation est effectuée par un animateur pour le compte de la marque ou de l’enseigne. Elle repose généralement sur un mécanisme ludique ou sur une politique de prix promotionnelle

I. Les objectifs
I.1.

Objectifs généraux


Objectifs qualitatifs



Objectifs quantitatifs

I.2.

Objectifs comportementaux


Cognitif : faire connaître le produit (notoriété).



Affectif : faire aimer l’image de marque du produit.



Conatif : faire agir, acheter, essayer (comportement).

II. Les différents types de promotion
Les promotions se répartissent en trois catégories :
1. Promotion sur les prix (offre spéciale, couponnage, vente à prix coûtant, vente par lot et les soldes).
2. Promotions par objet (prime directe, échantillon, prime différée).
3. Promotion par les jeux (loteries, concours).

TYPE DE
PROMOTION

MOYENS

AVANTAGES

LIMITES

Par le prix

Réduction

Effet réel sur les ventes

Coût pour l'entreprise

Tout type de diminution ponctuelle du prix habituel

Bon d'achat

Effet mesurable apprécié par le consommateur

Risque d'habituer le consommateur Offre spéciale

Risque de dégrader l'image de marque

Offre de remboursement
Dispositions légales

Tous les produits concernés par l'offre doivent être disponibles à la vente pendant toute la durée de l'offre.

Par l’objet (cadeau)

Produit en plus

Aspect affectif

Très réglementé

Consiste à offrir un produit ou un service

Prime de contenant

Attire le consommateur

Crédibilité affaiblie

Prime auto-payante

Cognitif

Remboursement sur retour coupons

Fidélise le consommateur

Par l'essai

Échantillon

Technique qui permet au consommateur de tester le produit Essai en magasin

Dispositions légales

Incite le consommateur à apprécier le produit, à le tester sans obligation d'achat Coût de diffusion
Nécessite vendeur et
animation

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